Vender mais através dos relacionamentos

As diferenças entre as universidades e cursos são cada vez mais estreitas. Por isso, o factor diferenciador situa-se cada vez mais na forma como nos relacionamos com o aluno/ familia, e esta relação nunca foi tão importante como agora.

Uma relação natural num mundo cada vez mais tecnológico, rodeado de likes, followers e tweets é cada vez mais valorizada.

Olhando para a venda da perspectiva do aluno, existem 2 aspectos que são mais importantes que os restantes: tempo e risco.

 Cada vez temos menos tempo para a tomada de decisões. A reação natural para com uma situação em que dispomos de pouco tempo para dedicar a uma decisão como a que instituição vai prosseguir os seus estudos é de recorrer a uma relação com alguma pessoa (ou empresa ou marca) que conhecemos e em quem confiamos.

Por exemplo, educação executiva: as pressões competitivas fazem com com que não existam diferenças entre vários cursos. No meu ponto de vista, nós acabamos por acabar por tomar a decisão com base nas pessoas cm as quais tivemos em contacto e que nos pareceram mais honestas, competentes e preocupadas com a nossa situação em concreto. Numa economia largamente peja de concorrência, e numa era de informação, o tempo é um fator de negócio.

 Para a maioria dos clientes a confiança é talvez o factor mais importante no momento da tomada de decisão.

Quando indicamos aos potenciais alunos que aceitem as nossas oferta educativa, eles estão a aceitar uma certa forma de risco, pois não sabem o que esperam. Cada decisão que lhes pedimos acarreta um nível diferente de risco, tendo em conta que se trata de uma decisão de “vida” sendo que o seu futuro profissional muito pode depender da instituição onde se vão formar assim como dos contactos que ai vão estabelecer.

Como podemos então diminuir o risco para o nosso cliente? Só existe uma solução possível: através de uma relação de confiança. A relação atenua o risco. As relações saudáveis poupam tempo a todas as partes e reduzem o risco para o cliente aumentando a confiança no nosso produto e serviço.

Quanto mais o aluno e familia conhecerem a instituição, o que podem esperar desta e se conseguirmos estabelecer essa linha

Em suma, se conseguirmos solucionar o factor tempo e confiança do consumidor, certamente iremos aumentar de forma exponencial a probalidade de fecharmos a venda.

Por Vasco de Matos Ramos